Лид-менеджмент представляет собой совокупность приёмов, систем и практик, разрабатываемых и применяемых маркетологами для привлечения потенциальных клиентов. При этом используются различные маркетинговые технологии.

В интернет-маркетинге лидом называют ответный акт регистрации на предложение рекламодателя. Такой акт содержит контактную (и, реже, демографическую) информацию. Существует два вида лидов: целевые и потребительские.

Целевые лиды – это особые лиды, генерируемые для каждого уникального предложения рекламодателя. Они могут быть проданы только тому рекламодателю, на чье предложение откликнулся покупатель. Так как необходимым условием для генерации целевых лидов является прозрачность, то компании по их генерации могут быть оптимизированы проверкой достоверности их источников.

Лид-менеджментВ основе генерации потребительских лидов лежат демографические критерии: возраст, доход, кредитоспособность, индекс рыночной концентрации и другие. Этот тип лидов зачастую перепродается разным рекламодателям. Развитие потребительских лидов, как правило, происходит за счет телефонных звонков менеджеров по продажам. Данный тип лидов характерен для отраслей страхования, финансов и ипотеки.

Маркетинговый термин, означающий создание или генерацию интереса у потенциального покупателя к определенным товарам или услугам, называется генерацией лидов. Лиды генерируются для разных целей: приобретение списка электронных информационных писем, создание списка или же для привлечения потенциальных покупателей.

Лидогенерацией (англ. Lead generation — «генерирование лидов») называют целенаправленный интернет-маркетинг, способы поиска и привлечения покупателей через интернет. Это особый формат интернет-рекламы.

Здесь под «лидом» подразумевают обратный звонок (выполненное действие), заявка потенциального клиента. В качестве примера можно привести оформление заказа покупателем, загрузка (установка) приложения, регистрация на сайте рекламодателя, привлечение подписчика на рассылку, взятие уровня в онлайн-игре и так далее (см. также Cost Per Action)

Для конвертации потенциального клиента как достижения цели необходимо, чтобы он прошел несколько уровней фильтрации (от одного и больше). Качество лида будет тем выше, чем больше уровней пройдет клиент. В качестве фильтров могут выступать промо-страница в интернете, которую необходимо открыть, поля анкеты, обязательные к заполнению, общая характеристика потенциального покупателя (рост, возраст, вес, пол, род деятельности).

Как работает генерация лидов?
Сущность генерации лидов целиком зависит от покупателя и принимаемых им решений.

Лид-менеджментКлючевым моментом для группы товаров и услуг, процесс принятия решения по которым непрост, является определение потенциальных и наиболее вероятных покупателей с последующей их подготовкой и развитием. Данные шаги предшествуют использованию более дорогих продажных ресурсов. Подготовка приносит пользу продавцу, а развитие – покупателю. Такой постепенный отбор лидов может вовлекать в оценку решения сразу несколько человек и длиться месяцами.

«Проблема встречи» для продуктов потребления заключается в помехах процессу поиска друг друга двух заинтересованных сторон. Эти помехи характеризуются временем, расстоянием или вниманием. По сути, для покупки продукта есть ряд хорошо подобранных кандидатов внутри большего ряда плохо подобранных кандидатов. К хорошо подобранным кандидатам относят найденных в процессе эффективной генерации лидов.

Хотя есть несколько способов и методологий реализации, каждая затрагивает одну из двух главных стратегий «встречи»: концентрация или рассылка.

Концентрация подразумевает определение и моделирование ситуаций, которые концентрируют хорошо подобранных кандидатов в виде набора рассылок. Классическим примером концентрационно-маркетинговой стратегии «встречи» являются торговые выставки и рыночное сегментирование.

Рассылка подразумевает ожидание статистического отклика маркетологу при общении с большим количеством кандидатов. Классическим примером вещательной маркетинговой встречи может служить реклама.

Лид-менеджментТипы генерации лидов
Генерация лидов включает такие маркетинговые методологии, как:
— прямая рассылка;
— телемаркетинг;
— мероприятия и торговые выставки;
— доклады и специализированная литература;
— семинары и обучение;
— рассылка;
— генерация лидов он-лайн;
— e-mail маркетинг;
— паблисити или связи с общественностью (PR);
— интернет-маркетинг (оптимизация под поисковые системы или покупка интернет-рекламы, так называемый SEO).

Применение лидогенерации в продажах
Успех работы по лидогенерации обусловлен следующими факторами:
— простой и понятный продукт;
— отобранные по характеристикам целевой аудитории источники трафика;
— компания, занимающаяся лидогенерацией;
— качественная продающая промо-страница;
— отлаженные бизнес-процессы внутри компании-рекламодателя;
— условия компании-лидогенератора, по которым оплачиваются только успешные лиды (заявки).

Продажи по лидам возможны, если:
— у специалистов имеются навыки продаж;
— отлажен процесс контроля за качеством обработки лидов;
— у специалистов есть мотивация для качественной обработки лидов;
— качественная лидогенерация.

Лидогенерация как направление появилась в России в 2008-2010 годах. С 2012 года рекламодатели все чаще пользуются такой услугой; лидогенерация начинает завоевание рынка. Данный вид рекламы позволяет отслеживать затраты на рекламную деятельность, осознавать, куда именно и на что был потрачен бюджет. Это и является основным отличием от других подобных рекламных направлений. Также рекламодатель может с легкостью отследить эффективность самого мероприятия. Также несложно подсчитать уровень конверсии затрат в доходы (в отличие от наружной рекламы, например).

Использующиеся в лидах распространенные инструменты
— Регистрация. Рекламодатель получает стандартные поля, созданные сайтом, а также ответы на несколько заказанных вопросов. Например: «покупали ли вы акции корпорации «Pupkin Ink» за последние три года?»
— Полностраничная генерация лидов. Предложение рекламодателя в виде полностраничной рекламы в формате HTML с соответствующим текстом и графикой. В распоряжении рекламодателя оказываются стандартные поля, а также ответы пользователей на дополнительные вопросы.
— Параллельная регистрация. В этом случае при регистрации в поле компании «А» пользователю предлагается сразу подписаться и на рассылку от компании «Б»
— AdUnitX — Баннеры ИКС. Предоставляют рекламодателю возможность переводить CPM-рекламу на оценивающую модель CPL — стоимость за лид. Такие баннеры освобождают пользователя от необходимости перехода на целевую страницу для регистрации. Информация сразу вводится пользователем в поле, размещенное внутри баннера. Информация о контакте передается рекламодателю от партнера через сервер автоматически.

Основные направления, использующие лидогенерацию:
— банки (кредиты);
— страхование (КАСКО, ОСАГО);
— обучение (курсы, тренинги);
— ремонт автомобилей;
— недвижимость (купля-продажа, аренда);
— юриспруденция;
— продажа автомобилей;
— туризм;
— подбор персонала;
— медицина (платные услуги).